Transformamos o LinkedIn em um sistema de geração de demanda.
Posicionamento, conteúdo, mídia, inteligência e conversas operados como uma única engrenagem para penetrar o mercado certo.
Empresas que já aplicam o Novo Inbound com a gente
A maioria das operações B2B constrói campanhas, mas não um sistema de geração de demanda.
Elas tentam capturar uma demanda que não ajudaram a criar ou geram atenção sem saber como aproveitá-la. Nos dois casos, o crescimento encontra um teto.
Conteúdo + Mídia
Marketing cria campanhas que geram alcance, mas não conseguem identificar quais contas responderam.
O relatório fecha com impressão, clique e alcance. Só que nada disso diz o nome da empresa que parou pra ler, e por isso a atenção construída não vira lista de quem procurar.
Outbound
O time de vendas continua fazendo abordagem fria, mesmo quando ela é personalizada.
A segmentação acerta as empresas certas, porém o contato chega numa conta que nunca ouviu falar da sua, e aí a personalização vira só um detalhe simpático numa mensagem que ninguém pediu.
Lead Gen
Campanhas de geração de lead batem no teto rápido.
Elas só alcançam quem já está procurando, e numa venda de alto ticket esse grupo é pequeno. Quando ele se esgota, o custo por lead sobe e o volume para de crescer.
A resposta não é adicionar mais uma ação.
É fazer todas elas girarem sobre o mesmo ICP.
A forma de comprar no B2B mudou, então a forma de fazer marketing também precisa mudar.
A jornada de compra não é linear, e por isso o marketing precisa parar de tentar controlar essa jornada e começar a otimizar o que acontece dentro dela. Para isso, a mentalidade de funil tem que ser deixada de lado.
Fig. 01Velho inbound
Um funil linear
A empresa espera o comprador entrar por um caminho visível e tenta conduzi-lo até a venda.
Fig. 02Novo Inbound
Um ciclo contínuo
A empresa constrói presença dentro do ICP, identifica quem está respondendo e usa esse contexto para decidir a próxima ação.
Cinco frentes. Uma única operação.
Você não precisa coordenar cinco fornecedores nem juntar relatórios depois. Cada frente executa uma parte do mesmo workflow e responde ao mesmo ICP.
ICP e listasQuem precisa reconhecer a mudança
Sales Navigator
PosicionamentoMaturidade do mercado e o reframe que torna a oferta necessária
01Posicionar
Content EngineA narrativa ganha consistência e distribuição
FigmaLinkedIn
Targeting no LinkedIn AdsO conteúdo chega às contas do ICP
LinkedIn Ads
02Garantir impacto
Orquestração dos engajamentos visíveis
Golden Dog
ContasAtivadas por filtro de listas (ABM)
ContatosAtivados por filtro de ICP por IA
03Detectar sinais
Ativação das campanhas
HeyReach
HeyReachAbordagem com contextoO sinal explica por que a conversa faz sentido agora
04Iniciar conversas
B2B Insiders OpsConteúdo, mídia, comentários e referências
CRM do clienteConversas, oportunidades e pipeline
HubSpot
05Otimizar
Fundação primeiro. Operação viva em seguida.
Os quatro primeiros meses constroem a base, colocam o sistema no ar e transformam a resposta do mercado em decisões melhores.
MÊS 1
Construir a fundação
Fazemos a imersão de posicionamento, definimos o ICP e as listas, configuramos o LinkedIn e colocamos os primeiros conteúdos em produção.
MÊS 2
Colocar a operação no ar
Conteúdo e mídia começam a rodar sobre o mesmo ICP. O Golden Dog passa a organizar os primeiros sinais e contas que merecem atenção.
MÊS 3
Aprender e abrir conversas
Ajustamos narrativa, criativos e targeting com base na resposta do mercado e iniciamos as primeiras abordagens contextuais no HeyReach.
MÊS 4
Escalar o que funciona
Conectamos atenção, conversas e pipeline, ampliamos os padrões vencedores e planejamos o próximo giro com marketing e vendas.
A cadência é ajustada à maturidade da empresa, aos ativos existentes e à disponibilidade das lideranças.
Metade da receita ganha no ano veio de empresa que já conhecia a operação.
A GEP rodou oito meses com dois executivos e a company page publicando sobre Compras.
4.898
engajamentos visíveis do ICP
294
EQL, pessoas do ICP que engajaram 3 vezes ou mais
R$ 1,09 mi
em pipeline aberto
R$ 1,63 mi
em negócios ganhos no ano
Engajamento visível é reação, comentário ou compartilhamento, com nome e cargo de quem fez. O valor considera só os negócios com valor declarado no CRM.
O que dizem sobre a metodologia.
Profissionais de marketing e vendas que passaram pela Formação e aplicaram o método nas próprias operações.
O Marketing B2B de 2015 envelheceu rápido e mal. O Gabriel e o David perceberam isso e tiveram a coragem de criar uma metodologia nova e que funciona.
Luca Venturini
O método mudou completamente os resultados e como trabalhamos geração de demanda para nossos clientes e para a agência. Recomendo fortemente.
Mário Soma
Ajudou a gente a repensar os nossos funis e a ter um novo olhar para o conteúdo como forma de geração de demanda, o que tem gerado bons resultados para a marca.
Danilo Lima
Tudo o que precisa trabalhar junto, dentro da mesma operação.
O ganho não está em executar uma peça isolada. Está em fazer posicionamento, presença, sinais e conversas responderem à mesma decisão.
A operação
B2B Insiders
Agência especializada
Time interno
Ferramentas avulsas
Posicionamento e ICP
Em partes
Em partes
Não
Conteúdo + LinkedIn Ads
Em partes
Em partes
Em partes
Sinais por pessoa e conta
Não
Em partes
Em partes
Abordagem baseada em sinais
Não
Em partes
Em partes
Aprendizado conectado ao pipeline
Em partes
Em partes
Não
Orquestração ponta a ponta
Não
Em partes
Não
Faz parte da operação
Em partesDepende de estrutura, integração ou escopo
NãoNão faz parte do modelo
A economia da venda precisa justificar a criação de demanda.
Quanto maior o ticket, o ciclo, o risco e o grupo comprador, mais importante se torna construir familiaridade antes da conversa comercial.
Faz sentido quando
- O contrato anual começa em torno de R$ 60 mil.
- A venda é consultiva e envolve mais de uma pessoa.
- O ciclo comercial leva de 30 a 180 dias.
- Os compradores estão no LinkedIn.
- Há uma liderança disposta a aparecer e educar o mercado.
Não é a operação certa quando
- A venda é self-service ou de baixo ticket.
- O ICP não está no LinkedIn.
- A empresa precisa de pipeline novo imediatamente.
- A expectativa é terceirizar também negociação e fechamento.
Próximo passo
Se você já sabe qual mercado precisa conquistar, vamos falar sobre como ocupá-lo.
Uma conversa para entender o ICP, a economia da venda e se a operação faz sentido para o seu momento.
Antes de colocar a operação para girar.
Isso é uma agência de conteúdo?
Não. Conteúdo é uma parte do sistema. A entrega começa no ICP e no posicionamento, inclui distribuição, leitura de sinais e, no escopo completo, a abertura de conversas.
Uma curtida significa que a conta quer comprar?
Não. Engajamento visível é atenção, não intenção. O que importa é o contexto: aderência ao ICP, recorrência, intensidade e quantas pessoas da conta aparecem.
A B2B Insiders substitui o time comercial?
Não. A operação cria familiaridade, identifica sinais e pode iniciar conversas. O time comercial continua responsável por diagnóstico, negociação e fechamento.
Por que a operação é centrada no LinkedIn?
Porque é onde o ICP das operações atendidas se educa, acompanha lideranças e deixa sinais visíveis. Se os compradores não estão ali, esta entrega não é a melhor escolha.