Sinergia entre Marketing, Vendas e CS: Dominando a Criação, Captura e Conversão de Demanda

Gabriel Barboza

A Importância da Integração entre Marketing, Vendas e CS

A colaboração entre marketing, vendas e CS (Customer Success) é fundamental para trabalhar efetivamente as quatro formas de gerenciar demanda: criação, captura, conversão e expansão. Neste post, vamos focar nos três primeiros, deixando a expansão para outro momento.

Entendendo os Quatro Momentos da Jornada do Cliente:

Para otimizar sua estratégia, é crucial compreender a jornada do cliente através desses momentos. Muitas empresas cometem o erro de aplicar pitches de vendas de conversão para leads que ainda não estão prontos. Vamos explorar cada um desses momentos:

Criação de Demanda

– Responsabilidade Principal: Marketing, com suporte de vendas.

– Objetivo: Atrair os 95% do mercado que ainda não estão ‘in-market’ para sua solução.

– Estratégia: Posicionar sua marca como uma das principais opções quando o prospect começar a considerar soluções para seus problemas.

Captura de Demanda

– Responsabilidade Compartilhada: Marketing e vendas.

– Objetivo: Identificar e focar nas contas que estão ‘in-market’.

– Estratégia: Usar dados de intenção e engajamento, como campanhas no LinkedIn, para direcionar esforços certeiros de outbound.

Conversão de Demanda

– Responsabilidade Principal: Vendas, com suporte de marketing.

– Objetivo: Converter leads capturados que já estão no pipeline de vendas.

– Estratégia: Utilizar sales enablement para auxiliar vendas e buyer enablement para facilitar a decisão do cliente.

Desmistificando a Criação de Demanda

“Ah, mas Gabriel, não é possível criar demanda…” Muitas pessoas confundem o termo “criação de demanda” com a criação de uma necessidade inexistente. No entanto, o foco está em criar demanda para sua própria categoria e solução.

Como Criar sua Própria Demanda:

1. Atrair Prospects: Conquistar a atenção dos 95% que ainda não consideram uma solução.

2. Ser uma Opção Primária: Garantir que sua solução seja uma das principais opções quando os prospects decidirem fazer uma compra.

3. Posicionar sua Marca: Se você criou a demanda corretamente, sua comunicação será a responsável por trazer o cliente para sua categoria.

Conclusão

Quem entende e aplica essa forma integrada de operar muda completamente o patamar de sua operação. Ao alinhar marketing, vendas e CS, sua empresa estará preparada para não apenas criar, mas também capturar e converter demanda de forma eficiente.

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Este artigo foi escrito por

Gabriel Barboza

Executivo de Marketing B2B com mais de 18 anos de experiência em Go-to-Market e Geração de Demanda, trabalhando de startups a empresas Fortune 500. 

Atualmente é Diretor de Marketing na Incognia, empresa de prevenção à fraudes, além de ser co-fundador do B2B Insders, co-criador do Novo Inbound e apresentador do podcast B2B Insiders.