O que é o ABM?
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Gabriel Barboza
- Publicado em: Agosto de 2024
O que você encontrará aqui:
O que é ABM (Account-Based Marketing)?
Muita gente por aí afirmando: “Eu fazia ABM e não sabia!”
Discordo de muitas, porque tem algo que se chama “intencionalidade”. 
“Eu sempre foquei em contas”
Não basta só focar em contas, é preciso fazer isso de cabo a rabo e não focar na mensuração da conquista de leads.
“Sou de marketing e sempre trabalhei bem com vendas”
Parabéns. Mas uma coisa é ter bom relacionamento. Outra é seguirem juntos uma estratégia coerente e intencional aonde traçam o plano e executam juntos.
“Vamos fazer um ABM pra aumentar inbound”
Não misturem as bolas.
ABM é essencialmente captura via outbound.
O Inbound atrai contas que um SDR qualifica depois.
No ABM as contas são pré-qualificadas, o awareness é gerado e via de regra a captura é outbound.
(Claro que algumas contas podem acabar vindo inbound, mas isso é a exceção).
“Você faz ABM e não faz plays? Ihhh, então não faz ABM”
Aí concordo um pouco com o Victor Dias, que disse que as “plays” nada mais são do que campanhas táticas, como o marketing sempre fez.
Na minha definição própria, se a estratégia e a tática são personalizadas, pode chamar do que você quiser o “recheio” do ABM.
O importante é a estratégia por conta no 1:1 ou grupo de contas no 1:few.
Lembrando que 1:many NÃO EXISTE, já que não existe a tal da “personalização em escala”, mas isso já é outra história, e a ideia não é polemizar.
Sou purista, teórico ou amante de algum método? Não.
Gosto de fazer o que funciona. ABM é bala de prata? Não.
Até fiz um post outra vez que dizia “Não faça ABM (em determinado contexto)”.
A imagem mostra minha própria definição sobre o que é ABM após estudar, teorizar, colocar na prática, estudar mais, ensinar, e assim vai….
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Este artigo foi escrito por
Gabriel Barboza
Executivo de Marketing B2B com mais de 18 anos de experiência em Go-to-Market e Geração de Demanda, trabalhando de startups a empresas Fortune 500.
Atualmente é Diretor de Marketing na Incognia, empresa de prevenção à fraudes, além de ser co-fundador do B2B Insders, co-criador do Novo Inbound e apresentador do podcast B2B Insiders.
