O Império da Aquisição B2B
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David Costa Lima
- Publicado em: Agosto de 2024
O que você encontrará aqui:
Introdução
Criação de demanda: 80% mkt e 20% vendas
Captura de demanda: 50% mkt e 50% vendas
Conversão de demanda: 20% mkt e 80% vendas
O Império da Aquisição B2B
Conhece o Império da Aquisição? 
Acompanhe a viagem, rs.
Já pegando em cheio na analogia, assim como um império tinha como objetivo a expansão comercial, uma empresa tem como objetivo a penetração de mercado!
Imagine marketing e vendas como departamentos interligados dentro de um império que precisa expandir seu poder comercial. 
Apesar de suas diferenças, marketing e vendas compartilham um grande objetivo.
No cenário B2B, esse objetivo é criar, capturar e converter demanda em receita sustentável.
No cenário B2B, esse objetivo é criar, capturar e converter demanda em receita sustentável.Voltando a analogia…
Marketing é o explorador, mapeando e identificando novos territórios (ICP) para negociar. 
Depois de identificar, o papel, ainda do marketing, é capitanear a criação de demanda comercial com brand awareness nesses novos territórios.
Vendas entra num segundo momento, como um embaixador habilidoso, que negocia acordos lucrativos com os territórios já mapeados pelo marketing.
O objetivo, na analogia imperial, é ter o maior número de negócios estabelecidos com outros impérios.
E, no B2B, é a maior “Penetração de mercado” no ICP. 
Ah, vale mencionar que para negociar com nações mais maduras, marketing e vendas têm que personalizar a abordagem (ABM) e adaptar às estratégias para algumas necessidades específicas.
Só assim para finalizar grandes negociações (conversões) que sustentarão a economia.
Deixando a analogia imperialista de lado, o ponto mais importante deste post é entender que:
O protagonismo entre marketing e vendas varia dependendo da etapa da estratégia de Geração de Demanda.
Em linhas gerais, podemos colocar algo como:
Criação de demanda: Marketing > Vendas
Captura de demanda: Marketing = Vendas
Conversão de demanda: Vendas > Marketing
Não há departamentos isolados, eles trabalham em conjunto para a mesma estratégia.
Suas atuações, dependendo do momento, variam. 
E, apesar de cada departamento ter táticas e métricas específicas, eles têm que responder a uma grande estratégia e objetivo em comum.
Em tom de brincadeira, trazemos a bandeira do Império de Aquisição, que ainda pode ter uma versão atualizada com a entrada de CS.
Não à toa eu falo, B2B é maneiro!
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Este artigo foi escrito por
David Costa Lima
Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.
Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!
