[Framework] Método completo de Go-to-Market

Gabriel Barboza

Framework completo de GTM de marketingB2B, da estratégia à tática.

Esse modelo é o método completo do B2B Insiders de Go-to-Market.

Três etapas fundamentais

1️⃣ Estratégia
2️⃣ Métricas
3️⃣ Táticas

Mergulhando em cada uma:

1️⃣ Estratégia

→ Coleta de dados e diagnóstico

Etapa composta por entrevistas com colaboradores e clientes para entender:
> Dores do mercado
> Soluções (no plural, pois a ideia é entender todas)

O diagnóstico organiza os próximos passos.

→ Definição de ICP

Como já falei outras vezes, ICP é encontrado na base de clientes. Se ele não existe, vamos com hipóteses.

→ Dimensionamento de mercado

Essa etapa, ignorada, porém essencial, dá base para todo o acompanhamento tático.
Mas antes, para a próxima.

→ Definição de meta

Com o mercado é dimensionado, o racional para chegar a uma meta deixa de ser top-down, ou ao menos é um sanity check para o top down.

→ Posicionamento

Encontrar o diferencial competitivo e traduzir em valor diferenciado. Esqueça benefícios, isso é muito 2010.

→ Mensagem

É trazer o valor diferenciado para comunicação clara.

→ Modal de geração de demanda

Aqui entra a matriz de penetração de mercado que define, de acordo com dimensão de mercado e ACV, qual modal é o mais adequado:
> Novo Inbound
> ABM 1:few
> ABM 1:1

2️⃣ Métricas

As métricas são a conexão da estratégia com a tática.

Ao definir a meta do GTM e o modal de geração de demanda, entenda quais são as métricas resultantes de cada etapa da sua geração de demanda:

👉🏼 Criação de demanda
> Awareness: Frequência de mídia > 10
> Consideração: % do mercado dimensionado engajado com seu conteúdo de solução
> Intenção: % do mercado dimensionado que dá sinal de intenção de compra

👉🏼 Captura de demanda
> Oportunidade: Tem problema + sua solução resolve + tem $$$

👉🏼 Conversão de demanda
> Contrato fechado: Dispensa apresentações

👉🏼 Expansão de demanda
> Tempo de permanência: Tempo que a conta fica até dar churn

3️⃣ Táticas

Modal de geração de demanda + etapas de geração de demanda + métricas que direcionam a operação tática.

→ Novo Inbound com ênfase em criação de demanda?

Crie um podcast e empodere o time para fazer social selling.

→ ABM 1:1 com foco em conversão de demanda?

Aposte forte no sales enablement + anúncios direcionados por conta.

No caso de 1:1 especificamente é difícil ter um menu pré-definido, pois campanhas 1:1 podem e devem gerar um plano de ação hiper-personalizado. Acima, só um exemplo.

Isso é fruto de constante busca por gerar valor.
É a única forma de fazer GTM? Não.

Mas é a forma que eu e o David criamos que tem gerado frutos nos projetos em que cada um de nós está envolvido, além de alunos do B2B Insiders.

CTA

1. Quer aprender a metodologia B2B Insiders de Geração de Demanda por completo, incluindo a lógica de conteúdo do Novo Inbound?

Veja o post original no LinkedIn

Este artigo foi escrito por

Gabriel Barboza

Executivo de Marketing B2B com mais de 18 anos de experiência em Go-to-Market e Geração de Demanda, trabalhando de startups a empresas Fortune 500. 

Atualmente é Diretor de Marketing na Incognia, empresa de prevenção à fraudes, além de ser co-fundador do B2B Insders, co-criador do Novo Inbound e apresentador do podcast B2B Insiders.