Integração de Marketing, Vendas e CS: Estratégias de Geração de Demanda e Expansão

David Costa Lima

Não é sobre marketing ou vendas, é sobre marketing, vendas e CS!

Não é sobre conversão apenas (palavra mágica no marketing), é sobre criação, captura e conversão.

E não para aí, é também sobre retenção e expansão.

O objetivo não é vender para todo mundo, é identificar (e dimensionar) o seu ICP.

A partir daí criar um cenário de metas compatível com o crescimento esperado da empresa. E quanto antes começar uma estratégia de Geração de Demanda.

Estratégia de Geração de Demanda e Penetração de Mercado

É justamente uma estratégia de Geração de Demanda que garante a penetração de mercado e, depois, eventual desenvolvimento de produto (expansão) ou de mercado (outro ICP). É a Matriz Ansoff aplicada em sua essência dentro das possibilidades atuais. E a imagem é ótima para ilustrar as 4 etapas da estratégia de Geração de Demanda.

Cada etapa tem uma série de desdobramentos táticos e de boas práticas para fazer com que o seu ICP avance pelas etapas. O Gabriel fez um ótimo post elencando algumas dessas ações e só semana passada eu usei esse post algumas vezes, rs.

Desenvolvimento de metodologia e influências de mercado

E, acredite, às vezes achamos umas sinucas de bico pelo caminho, mas é isso que nos deixa tranquilo que, ao avançar, estamos indo na direção correta. A imagem acima é um exemplo.

Isso sem mencionar as descobertas táticas que obtivemos, como saber a frequência em nível de conta pelo LinkedIn Ads e adaptar isso taticamente.

Quem nos acompanha de perto sabe que a nossa metodologia de Geração de Demanda está, mais e mais, redonda. Mas não chegamos nisso sozinho (não mesmo).

Para chegar em nossa metodologia atual, passamos por Ansoff. Dimensionamos mercado usando diversos provedores de dados atuais. Estudamos como criar metas coerentes e não arbitrárias, como construir posicionamento pautado em Porter e na April e o desdobramento em mensagem em todos os touchpoints com os avanços do Anthony Pierre e Robert Kaminsky.

Colaborações e descobertas no marketing estratégico

A base da estratégia de Geração de Demanda vem do Chris Walker e muito do escopo tático de ABM vem da Full Funnel (Andrei e Vlad). Não à toa recebemos o Chris Walker, o Vlad e o Andrei, o Anthony e a April Dunford em nosso podcast.

Nada é by the book, algumas coisas fazem mais sentido, outras nem tanto. E um ponto positivo é que para avançarmos em algum ponto, eu e o Gabriel temos que estar 100% confortáveis com aquilo.

Superando desafios e aperfeiçoando táticas de Geração de Demanda

E, acredite, às vezes achamos umas sinucas de bico pelo caminho, mas é isso que nos deixa tranquilo que, ao avançar, estamos indo na direção correta. A imagem acima é um exemplo.

Isso sem mencionar as descobertas táticas que obtivemos, como saber a frequência em nível de conta pelo LinkedIn Ads e adaptar isso taticamente.

CTA

1. Quer aprender a metodologia B2B Insiders de Geração de Demanda por completo, incluindo a lógica de conteúdo do Novo Inbound?

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Este artigo foi escrito por

David Costa Lima

Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.

Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!