Marketing B2B e Geração de Leads

David Costa Lima

Marketing B2B tem que ser mais marca e menos lead gen!

O lead gen fez com que o marketing parasse de criar futuros compradores.

O lead pelo lead é uma das piores metas que marketing pode ter.

Porque se o sucesso do marketing é medido por leads frios, marketing começa a perseguir leads frios, né?

E isso é um incentivo perverso dos MQLs, como diz o Gabriel Barboza.

E essa mentalidade imediatista do leads impacta diretamente como o marketing trabalha, porque aí o marketing começa a trabalhar como se fosse vendas.

Em média, somente 5% do mercado está apto a compra.

E o marketing não consegue mudar isso (salvo exceções de soluções adicionais, como coloquei em um post recente).

É importante ter em mente que o objetivo do marketing não é puxar para empresas para os 5%.

Esse é o equívoco!

O objetivo é fazer com que a sua marca seja uma das consideradas quando as empresas entrarem nos 5%.

Geralmente 3 marcas são sempre consideradas: a líder, a top of mind e a disruptiva.

(Aqui vale um parênteses interessante: nem sempre a top of mind é a líder!)

O ponto é que se o marketing tem que gerar leads, ele será cobrado por isso.

E, devido a isso, o “Q” do MQL foi banalizado.

Para bater as metas, a intenção das contas começa a ser irrelevante (perda de qualificação).

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Baixou? Toma vendas, eis meu MQL.

E as consequências?

A consequência para a marca é que não se cria futuros consumidores.

Todos os ads são de de lead gen, com pouca criatividade e diferenciação.

O incentivo perverso dos MQLs cria silos e embates entre entre marketing e vendas.

E marcas que trabalham dessa forma tendem a ter menor penetração de mercado no longo prazo.

E marcas com pouca penetração de mercado tem menos credibilidade.

Penetração de mercado = confiança

(Tem um estudo bacana do LinkedIn sobre isso, se quiser que eu envie comenta aqui)

E penetração de mercado não é só share.

Como o marketing deve, de fato, ser mensurado

Aqui entra como achamos que o marketing deve, de fato, ser mensurado, ao invés de MQLs.

Definição do tamanho de mercado
% de contas alcançadas
% de contas em consciência
% de contas em consideração
% de contas em intenção (se aplicável com intent data)

E dando suporte em vendas em:

% contas em prospecção
% reuniões agendadas
% propostas apresentadas
% Ganhos
% Perdidos

Se você é uma empresa B2B, você tem que começar a pensar assim.

É a única forma de colocar os C-Levels, marketing e vendas falando a mesma língua.

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Este artigo foi escrito por

David Costa Lima

Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.

Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!