[Guia] Marketing B2B moderno
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David Costa Lima
- Publicado em: Agosto de 2024
O que você encontrará aqui:
Geração de leads é tática preguiçosa
Geração de leads é tática preguiçosaNovo Inbound + Dados de intenção 
Serve para C-Levels e vendas também. Entenda! 
Aproveitando, vou iniciar contextualizando com uma frase de impacto do Gabriel.
Ok, mas por que?
Sendo direto, é preguiçosa porque, conceitualmente, você não se dá ao trabalho de entender a jornada da sua audiência.
Você, então, pressupõe a jornada e coloca pontos de fricção para medir a performance. 
Aqui um adendo, há 10 anos, quando o inbound era relativamente novo, essa abordagem fazia muito sentido, pois estava totalmente alinhada com as tecnologias da época.
Hoje o cenário é outro, além do nítido amadurecimento do mercado que vende e da audiência que consome, as possibilidades de alcance são outras.
Por isso, se você só pensa em lead gen, de certa forma, é sim, preguiça.
Mas se não teremos aquisição via fricção, como medir, então? 
Aí entra a “aquisição via intenção”. 
Com base teórica do novo inbound, a ideia que adotamos é:
Não criamos a jornada da audiência, nós a entendemos
Não colocamos fricção na jornada, aceleramos
Não contamos leads, interpretamos sinais preditivos e dados
E como não criamos a jornada, a nossa preocupação com o conteúdo é genuíno em relação aos níveis de intenção (ver imagem).
Ao invés de pensar em topo, meio e fundo de funil, são níveis de intenção (que não é linear!).
O que quer dizer sinais preditivos e dados de intenção?
Aqui mais um adendo, os dados de intenção que menciono são os primários (first-party), tendo em vista que os dados de terceiros (third-party) ainda são caros e escassos no Brasil.
Mas há muita coisa já a ser trabalhada hoje no B2B. Vamos lá:
Etapa pré-conversão:
1) Qual é a frequência dos seus conteúdos nas contas-alvo
2) Quem está curtindo seus conteúdos
3) Quem está comentando seus conteúdos
4) Quais contas estão com intenção alta e muita alta (dados de intenção do LinkedIn)
5) Como está o tráfego nas páginas de média e alta intenção
Etapa pós-conversão:
(É nessa parte que fica claro a efetividade da ação em relação ao modelo defasado de lead gen)
1) % de contas dentro do ICP
2) Origens do pipeline separadas
3) Autoatribuição nas conversões
Vale frisar que isso é apenas um recorte de uma estratégia de marketing B2B. Há definições prévias, tais como:
– análise de faturamento / SWOT
– definições de estágio de venda
– definição de ICP
– dimensionamento de mercado
– definição da estratégia de penetração de mercado (inbound, 1:many, 1: few e/ou 1:1)
– ICP > posicionamento > mensagem
– plano tático
Como está a criação de conteúdo por aí? Já pensou em criar conteúdo pautado em nível de intenção?
CTA
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Veja o post original no LinkedIn:
Este artigo foi escrito por
David Costa Lima
Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.
Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!
