Estratégias de Geração de Demanda e Outbound para B2B
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David Costa Lima
- Publicado em: Agosto de 2024
O que você encontrará aqui:
Captura de Demanda em ABM: Estratégias para Alto Ticket
É isso que caracteriza uma captura de demanda em ABM, por exemplo. Se você está num cenário B2B alto ticket e tamanho de mercado reduzido…
Atribuições de SDRs e AEs em estratégias de ABM:
Não há necessidade de um SDR qualificar a conta, pois as contas são qualificadas em nível de estratégia (ABM). Dessa forma, faz sentido colocar um AE para fazer esse primeiro contato.
Avaliação de contas e contato inicial em ABM:
Ou, caso você esteja com uma lista grande (indo mais para o 1:Many), um SDR que não seja junior para avaliar o momento da conta pode ser interessante. Aqui é bom termos dois pontos em mente:
Importância do primeiro contato em cenários de alto ticket
1. Esse contato será, provavelmente, o primeiro da sua marca. Se você está num cenário de ticket elevado (mais risco de compra pelo buyer), é importante não colocar alguém muito junior nessa etapa.
Objetivo do contato: Agendamento de reuniões
2. O objetivo desse contato não é vender, é agendar reuniões de discovery ou de demo (avançar nos níveis de penetração de mercado)
Estrutura da Geração de Demanda e Penetração de Mercado
Geração de Demanda passa pelos níveis de penetração de mercado. Explico:
Etapas da Geração de Demanda: Criação, Captura e Conversão
A Geração de Demanda é dividida em 4 etapas: criação, captura, conversão e expansão de demanda. E só há 2 formas de capturar demanda: inbound e outbound.
Estratégias de Captura de Demanda: Quando Usar Outbound
Quanto maior o ticket, mais a captura de demanda será outbound. (Por isso que captura inbound em estratégias de ABM são raros).
Mudanças no Outbound: Da Captura à Criação de Demanda
Durante muitos anos, o outbound (100% frio) teve a premissa de ir para a “captura” antes da “criação”. A “criação” era feita depois, pelo próprio time de vendas.
Mas hoje mudou, e mudou bem. A forma de comprar no B2B mudou e os compradores não querem mais falar com o time de vendas antes de estarem prontos. 
Metodologia de Geração de Demanda: etapas e ações estratégicas
Hoje você tem que criar demanda para depois capturar, isso aumenta as taxas de sucesso. É isso que ensinamos no curso B2B Insiders e que estamos aplicando nos projetos de GDaaS (Geração de Demanda as a Service).
Temos a uma metodologia própria:
– Definir ICP
– Dimensionamento de mercado
– Cenário de metas + investimento em mídia
– Posicionamento + mensagem
– Ações de Criação de Demanda
– Ações de Captura de Demanda (quick win)
– Cadências de Captura de Demanda
– Ações de Conversão de Demanda
Medindo o Sucesso: Dashboard de Penetração de Mercado
Tudo isso mensurado num dashboard com os níveis de penetração de mercado.
– Awareness (consciência)
– Consideração
– Prospecção
– Reuniões agendadas
– Reuniões realizadas
– Oportunidades
– Fechamentos
Personalização em estratégias de criação e captura de demanda
Se o seu ticket é mais baixo e tamanho de mercado amplo, as suas ações de criação e captura serão menos personalizadas. (Eventualmente chegando num cenário 100% inbound, onde haverá a necessidade de qualificação de um SDR)
Alto Ticket B2B: Aumento da Personalização e Estratégias ABM
Entretanto, numa operação B2B alto ticket o nível de personalização aumenta. (Eventualmente chegando numa operação ABM 1:1)
Definindo sua Estratégia de Go-to-Market: Dimensionamento e Metas
O que dita o seu GTM é o dimensionamento de mercado + cenário de metas. E o mais importante:
Aprimore suas estratégias com o B2B Insiders. Acompanhe a gente para um melhor entendimento estratégico e tático.
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1. Quer aprender a metodologia B2B Insiders de Geração de Demanda por completo, incluindo a lógica de conteúdo do Novo Inbound?
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Este artigo foi escrito por
David Costa Lima
Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.
Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!
