O que você precisa saber sobre marketing e negócios B2B
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David Costa Lima
- Publicado em: Agosto de 2024
O que você encontrará aqui:
Introdução
Como define Kotler, o papa do marketing, “marketing é o processo pelo qual qualquer empresa traduz as necessidades dos clientes em receita com lucro”.
Ou seja, no coração do marketing está o objetivo de impulsionar a receita ou as vendas.
Não adianta fugir, o objetivo de uma empresa é o lucro, assim como o objetivo de marketing é gerar mais receita.
Contudo, a eficácia de uma estratégia de marketing depende diretamente de dois fatores:
1. Complexidade da venda (ciclo de vendas + ticket)
2. Tamanho do mercado em que você atua.
Um cenário comum hoje é encontrar operações de marketing seguindo ‘fórmulas prontas’ sem uma compreensão profunda do seu ambiente.
Isso é muitas vezes impulsionado por modismos ou por materiais educacionais de ‘gurus’ ou players de mercado, que, embora pareçam estar educando, muitas vezes estão mais focados em promover seus próprios produtos. 
Nos últimos 10 a 15 anos, o marketing parece ter se desviado do seu caminho estratégico (tem uma explicação lógica para isso, mas podemos falar num outro momento). Com isso, hoje muitos líderes de marketing aplicam estratégias de penetração de mercado inadequadas e extremamente inclinadas a táticas. 
E o pior, eles não têm ideia que estão fazendo isso!
Todo líder de marketing ou vendas B2B precisa entender que, dependendo da complexidade da sua venda, do valor do seu ticket e do tamanho do seu mercado, algumas estratégias serão mais eficazes do que outras.
E foi isso que eu e o Gabriel Barboza explicamos em nossa Masterclass sobre Geração de Demanda, que se dividiu em 3 lives.
Pontuamos, na primeira live, os erros mais comuns nas operações atuais, com foco excessivo em táticas e métricas que não estão conectadas a receita.
E como isso cria a tensão constante entre marketing e vendas em nível tático. 
Já na segunda mostramos como é obrigatório ter definição de qual estratégia de penetração de mercado usar.
E isso não tem nada a ver com gostos pessoais ou preferências. É sobre:
Saber quem é seu ICP
Dimensionar o seu mercado
Entender o cenário que você está inserido
Ter uma estratégia de Geração de Demanda
Dentro desse cenário, as frases abaixo não fazem sentido algum.
"PLG ou ABM, o que funciona mais?" "Você tem uma estratégia de inbound para compartilhar" "Sou SDR de uma empresa PLG"...
E essas 3 frases eu peguei de pessoas que mandaram pa gente. 
Isso é reflexo da carência estratégica do mercado hoje, que faz com que a maioria das operações esteja perdida quanto a isso.
(O que justifica a alta rotatividade dos cargos de liderança, em especial as de marketing).
Depois de muito estressar (no bom sentido, rs) e organizar as nossas respectivas operações em nível estratégico e tático, eu e o Gabriel chegamos nesse gráfico da B2B Insiders, que chamamos de “Matriz de Geração de Demanda”.
O eixo vertical representa o tamanho de mercado, enquanto o eixo horizontal indica o ticket, ou, no caso, valor anual do contrato (ACV).
A ideia é listar as estratégias de marketing e vendas categorizadas por niveis de personalização e quantidade de demanda de mercado. Existem 5 grandes estratégias, são elas:
PLG (Product-Led Growth): Indicado para um alto número de deals com um ACV mais baixo, sugerindo que o produto em si gera crescimento através da sua adoção e uso.
Inbound: Colocado para um número médio de deals e um ACV ligeiramente mais alto que o PLG, indicando a geração de leads mais ativa por meio de conteúdo.
Geração de Demanda Direcionada: Situa-se com um número de deals menor e ACV médio, sugerindo uma abordagem que começa a ter personalização para segmentos de mercado específicos. Obs: Aqui, em nível tático, a operação já começa a ter lista de contas, mas ainda sem personalizar a comunicação. Isso é uma mudança significativa.
ABM 1:Few: Representa uma abordagem ainda mais personalizada com um número menor de deals e um ACV mais alto, focada em contas de grande valor.
ABM 1:1: Na extremidade mais personalizada e com maior ACV, representa uma abordagem altamente personalizada para cada conta individual, com um número muito limitado de deals por ano.
As estratégias variam de “ALL-to-ALL”, onde não há nenhuma personalização, até “1-to-1”, onde a abordagem é totalmente personalizada.
Ou seja, não há a melhor estratégia, existe aquela que tem mais chances de funcionar mediante o tamanho do mercado e a complexidade da sua venda.
E esse entendimento é fundamental.
Quer implementar, do nível estratégico ao tático, a melhor estratégia de penetração de mercado para a sua operação ou seus clientes?
Convido você a entrar na nossa comunidade Insiders, onde os melhores profissionais B2B do Brasil estão hoje.
Em linhas gerais, há 3 grandes formas de se diferenciar no mercado:
- Por produto
- Por entrega
- Por custo
(Explicamos isso no módulo de posicionamento do Insiders 
)
E, com toda certeza, o Insiders se diferencia pelos pontos 1 e 2, pelo produto e pela entrega.
O produto, no caso, é a nossa metodologia própria de penetração de mercado, já validada e em constante evolução.
E a entrega, além das mentorias quinzenais, é o acesso direto aos melhores profissionais B2B em um grupo exclusivo, todos com o mesmo objetivo: gerar mais valor e resultados em suas operações.
Aqui vale um ponto de atenção, chamar vários vídeos gravados desconexos e um grupo de WhatsApp com um Community Manager de comunidade é um equívoco, isso não é uma comunidade, é um grupo de pessoas reunidas.
Comunidade é quando você tem várias pessoas que compartilham valores e objetivos em comum.
Se você quer gerar mais resultados, mais receita, e ter o entendimento estratégico e tático para dialogar com os C-Levels, com extrema clareza da sua operação, o Insiders é para você.
Se a sua ideia é assistir vídeos aleatórios sobre temas específicos sem a preocupação de te dar o contexto necessário, existem outras opções por aí.
Ou mesmo se quiser pagar caro em imersões presenciais que empurram uma enxurrada de conteúdo e se preocupam mais com o upsell deles do que com a sua implementação, também existem outras opções por aí.
Vejo o Insiders mais como uma formação, um MBA moderno, algo que te dá a base estratégica e te deixa pronto para a atuação no dia a dia.
É o melhor dos dois mundos, os vídeos são a metodologia e o grupo é quem está aplicando no dia a dia.
Como disse, queria eu ter acesso isso há alguns anos, seria, certamente, um divisor de águas.
Mas hoje você pode entrar nesse grupo seleto de profissionais B2B que estão revolucionando suas operações.
Mas fica o aviso, pode entrar por um tempo limitado, pois as vagas não ficam abertas constantemente.
Mas o que você vai ter acesso ao entrar na turma #2 do Insiders?
No Insiders, você terá acesso a 15 módulos gravados, que mostram o passo a passo de uma estratégia completa de penetração de mercado B2B.
Esses são os 15 módulos (e, de lambuja, o passo a passo da estratégia, rs)
- Como identificar o seu ICP
- Como dimensionar seu mercado
- Como definir seu posicionamento (diferenciação)
- Como definir sua mensagem (clareza para copy)
- Como definir a sua estratégia de Geração de
- Demanda
- Estruturando o Novo Inbound
- Tudo sobre ABM
- Quais as métricas: a conexão entre estratégia e tática
- Desdobrando a mesagem: sales enablemente e pitch de vendas
- Desdobrando a mensagem no site
Desdobrando a mensagem nos anúncios - Todo o poder do LinkedIn Ads
- Alinhando, na prática, marketing com vendas
- Jornada invisível, dark social e como medir atribuições
- Táticas do dia a dia do
- Novo Inbound
Além disso, temos aulas extras também como:
- Como fazer o buy-in corretamente (seja você in-house ou agência)
- Como dimensionar mercado com o Sales Navigator
- Como dimensionar mercado com o Driva
- Como dimensionar mercado com o Speedio
Nossa, escrevi muito, estou sempre estourando os caracteres dos posts, agora vou estourar aqui também. 
CTA
1. Quer aprender a metodologia B2B Insiders de Geração de Demanda por completo, incluindo a lógica de conteúdo do Novo Inbound?
Este artigo foi escrito por
David Costa Lima
Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.
Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!
