Dominando as complexidades do B2B: por que a especialização é essencial
-
Gabriel Barboza
- Publicado em: 08 de janeiro de 2024
O que você encontrará aqui:
O setor B2B já é enorme, e cresce rápido no Brasil
Dados sobre a proporção do setor B2B na economia são escassos, mas cruciais para entendermos seu impacto. Em mais de uma oportunidade, o economista Ricardo Amorim diz que dois terços da economia são B2B, porém não comenta a fonte do dado.
Em estimativas próprias, como naqueles exercícios de perguntas de processos seletivos de consultoria, me coloquei a mesma pergunta, e acho que o número é um pouco menor, mas não longe disso, pelo seguinte:
O setor de serviços representa 73% da economia, enquanto a indústria, predominantemente B2B, representa 21%.
Estimo que a indústria deve ser 80% ou mais B2B. Serviços, para ser conservador, vou estimar que é 50% B2B. Ainda temos aí o setor Agro, que gira em torno de 6% da economia, e deve ter uma parte menor, talvez 20% seja B2B.
A representatividade dos setores é coletada de dados do IBGE, e as estimativas do B2B em cada um são minhas próprias premissas, de acordo com as particularidades de cada setor.
Com estas estimativas, a contribuição do B2B para a economia seria de aproximadamente 54% do PIB.
Tendo o dado ou não, é fato que B2B reflete uma parte muito significativa da economia. Isso reforça a ideia de que as transações B2B são um motor vital para o mercado brasileiro, desempenhando um papel crucial na configuração do cenário econômico do país.
Um levantamento recente do Google revelou um crescimento notável no setor B2B. A pesquisa aponta que quase a metade dos gestores de negócios agora destinam mais de um quinto do orçamento mensal para contratar serviços externos. Isso representa um aumento de 25% em relação ao ano anterior.
Essa tendência ascendente é um sinal claro de que o B2B não só constitui uma fatia considerável da nossa economia, mas também está em expansão acelerada.
B2B é um "animal" muito diferente
Empiricamente, todo mundo atuando em B2B com alto ticket (alto valor de compra de uma solução) sabe: a compra é bastante longa e existem muitas pessoas envolvidas no processo.
Mas o que mais sabemos sobre a compra B2B que a torna tão particular? E quais dados podem embasar as afirmações acima?
A jornada de compra não é apenas longa, com cerca de 192 dias desde o primeiro contato digital até o aperto de mão final, mas é também um caminho repleto de interações — em média, 31 toques em pelo menos três canais diferentes. Isso já nos diz algo: o B2B é um jogo de paciência e persistência.
Antes mesmo de o jogo começar, 86% dos clientes já têm os jogadores selecionados, com os fornecedores já definidos na mente dos compradores. E quando falamos de B2B Tech, o campo se estreita para uma média de três competidores.
Ainda, a preferência por uma experiência sem interação direta com representantes de vendas é alta, 75% dos compradores B2B inclinam-se para essa modalidade. Porém, o paradoxo aparece quando essa autonomia, muitas vezes, acaba em arrependimento pós-compra.
É claro, então, que o B2B não é só um “animal” diferente; ele é um ecossistema à parte, com suas próprias regras e condutas.
Um Setor em Expansão Clama por Especialização
A jornada no marketing B2B é um caminho cheio de especificidades que transformam cada estratégia, tática e decisão em um desafio, que eu particularmente acho fascinante. Quando 82,5% dos profissionais nos dizem que se dedicam ao desenvolvimento de estratégias de marketing, vejo que o nível do que é esperado destas pessoas não é baixo.
Ainda, 75,4% estão focados em gerar leads e prospectar clientes, ou seja, há a expectativa que marketing B2B contribua efetivamente para que as vendas aconteçam. Os mesmos três quartos dos profissionais dizem que estão mergulhados na análise de dados e métricas, que podem dar respostas cruciais sobre como as estratégias estão de fato sendo efetivas para que marketing de fato contribua com o resultado da empresa.
Em meio a uma área tão específica, com desafios que podem ser, por vezes, não só difíceis, mas impõe muita pressão em profissionais, é essencial que estes estejam preparados e com uma base muito sólida de conhecimento.
Contudo, nossa pesquisa revela um cenário intrigante: apesar da complexidade e do papel crítico das atribuições de marketing B2B, 72,6% dos profissionais do setor não possuem uma certificação em marketing B2B. Este é um indicativo de que a experiência por si só pode não ser suficiente para navegar pelas águas profundas e muitas vezes turbulentas do B2B.
Aqui no B2B Insiders, entendemos a importância de estar equipado, e com o “machado afiado” para estes desafios.
Nossa certificação em marketing B2B é o caminho direto para conquistar e penetrar mercado focado na aquisição de novos clientes. É o kit necessário para qualquer profissional que deseja não só compreender, mas também se destacar em marketing B2B.
Se você faz parte dos muitos que estão na linha de frente sem uma certificação, ou se você quer aprimorar sua expertise, convidamos você a se juntar a nós. Vamos juntos transformar os desafios do B2B em oportunidades de crescimento e sucesso de sua carreira e dos negócios de sua empresa.
Compartilhe
Este artigo foi escrito por
