Como Capturar Demanda com Inbound e Outbound: Estratégias para B2B

David Costa Lima

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Neste post, você entenderá como capturar demanda de forma eficaz utilizando estratégias de inbound e outbound para empresas B2B. Exploraremos como criar, converter e expandir demanda, e como alinhar suas equipes de marketing e vendas para alcançar melhores resultados.

Geração de Demanda: Quatro Abordagens

Capturar demanda é essencial para qualquer empresa B2B, e isso pode ser feito de duas maneiras principais: inbound e outbound. Essas estratégias não são concorrentes; elas se complementam e devem ser ajustadas conforme o cenário da sua empresa.

A geração de demanda envolve quatro etapas principais:

Criar: Desenvolver novas oportunidades de demanda.
Capturar: Aproveitar a demanda existente.
Converter: Transformar a demanda em vendas.
Expandir: Ampliar o alcance e a influência da demanda.
A forma como você aplica essas etapas pode variar dependendo da sua estratégia de penetração de mercado.

Inbound e Outbound: Como Capturar Demanda

Inbound
Inbound é eficaz para gerar leads e demanda quando o ticket médio é menor e a jornada de compra é mais direta.

Outbound
Outbound é mais adequado para capturar demanda quando o ticket médio é maior e o mercado é menor. Isso ocorre porque a abordagem personalizada pode alcançar decisores e influenciadores mais relevantes.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

O desalinhamento entre marketing e vendas pode impactar negativamente os resultados. É crucial que ambas as equipes entendam como seus papéis se alternam ao longo da jornada de compra. A colaboração entre marketing e vendas em ações de criação de demanda focadas no ICP (Ideal Customer Profile) é fundamental para melhorar a captura de demanda e os indicadores de desempenho.

Estratégias de Geração de Demanda

Não é necessário parar completamente com suas operações de inbound ou outbound. Em vez disso, continue com suas estratégias atuais e compare os resultados ao longo do funil de vendas.

Case clássico: Menos leads, mas mais receita, pode ser um resultado de uma abordagem mais estratégica para a geração de demanda. A criação de demanda e o alinhamento estratégico são chave para alcançar melhores resultados.

Conclusão

Entender e aplicar corretamente as estratégias de inbound e outbound pode transformar a captura de demanda e melhorar significativamente seus resultados de vendas. Continue explorando e ajustando suas abordagens para criar uma estratégia de demanda mais eficaz e alinhada.

Se você está interessado em aplicar essas metodologias em sua operação ou deseja aprender mais sobre a nossa abordagem, entre em contato conosco para mais informações.

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Este artigo foi escrito por

David Costa Lima

Destaque no cenário do marketing B2B brasileiro, tem mais de uma década de experiência empreendendo e ajudando empresas a escalarem suas operações.

Co-fundador do B2B Insiders, curso com metodologia proprietária e comunidade exclusiva de profissionais B2B. David também é co-idealizador do Novo Inbound, mentor e palestrante, espalhando e compartilhando sua expertise pautada em duas filosofias: “receita é problema de marketing” e “B2B é maneiro”!