Branding x Resultados no segmento B2B

Gabriel Barboza

“Meu CEO não acredita em hashtagbranding.” Você já ouviu isso em algum lugar?

Ouvi essa frase de um líder de marketing em uma empresa de grande porte, listada na bolsa de valores e com marca conhecida no Brasil.

É irônico pois a marca está claramente sendo construída, porém não necessariamente com intencionalidade, ou ao menos não de forma alinhada com o CEO, o que seria estranho.

Veja uma possível receita para fazer o CEO começar a valorizar branding (ênfase em “começar”, pois é um processo):

Os três passos para fazer o CEO começar a valorizar branding

✅ Fale
✅ Mostre
✅ Comprove

Fale

Diga qual sua tese em uma afirmação forte e arrebatadora como:

“Eu vou agora comprovar que quem investe em branding, vende mais”

“Se quisermos ser líder de mercado, não existe melhor maneira a não ser investir em criarmos uma marca forte”

“Podemos aumentar nosso preço e margens se investirmos em branding”

Mostre

Demonstre sua tese com dados.

✅ Segundo a base de experiência da Nielsen, para cada 1% de brand awareness ganho, uma empresa pode ter 1% de ganho em faturamento.

Quer aumentar o faturamento?

→ Taca-lhe branding.

✅ 86% dos clientes B2B já estão com os fornecedores em mente no início da sua jornada de compra. Ainda, em média só três marcas são consideradas.

Quer ser uma das três, na hora da compra?

→ Branding neles.

✅ Segundo o pesquisa do B2B Institute, compradores no B2B estão dispostos a pagar mais caro por uma marca que conhecem.

Quer aumentar o preço e aumentar sua margem de lucro?

→ …branding.

Comprove

Agora é a hora de fazer. Com base em sua tese e nos dados, rode um piloto.

Passo a passo do piloto:

→ Encontre seu ICP dentro de sua base de clientes
→ Dimensione o “mercado” com base nos critérios de segmentação do ICP
→ Estabeleça seus objetivos de negócio: Faturamento, penetração, participação…
**Importantíssimo: Isso aqui é o seu objetivo final, e não branding. Branding é só o meio.

→ Encontre o posicionamento que te diferencia
→ Crie uma mensagem clara
→ Estabeleça os canais e conteúdos da etapa tática

→ Mensure seu crescimento de awareness, e correlacione com o crescimento em vendas, ou até crescimento de lucro se conseguir aumentar o preço.

Lembrando que ganhar awareness, e o awareness impactar em vendas não é algo que acontecerá em 1 ou 2 meses. É um projeto de longo prazo.

CTA

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Este artigo foi escrito por

Gabriel Barboza

Executivo de Marketing B2B com mais de 18 anos de experiência em Go-to-Market e Geração de Demanda, trabalhando de startups a empresas Fortune 500. 

Atualmente é Diretor de Marketing na Incognia, empresa de prevenção à fraudes, além de ser co-fundador do B2B Insders, co-criador do Novo Inbound e apresentador do podcast B2B Insiders.